商业银行理财业务的可持续发展

商业银行理财业务的可持续发展
 

摘要：近年来，由于国民收入水平的不断提高，闲置资金增多，人们的个人理财意识开始逐步加强。在利润空间缩小、对公业务乏力、风险加剧、同业竞争激烈以及融资的压力下，个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点，越来越为各商业银行所重视。本文主要分析了在商业银行理财业务的发展中所遇到的问题，并且对商业银行理财业务的可持续发展提出建议。

关键词：商业银行个人理财发展对策

一、商业银行个人理财的基本概念和内容

（一）个人理财的基本概念

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。简单来说，就是商业银行运用金融等方面的知识、专业技术及广泛的信息资源等优势，根据客户的财务状况和具体需求，向客户提供全方位的、个性化的金融服务。除提供一般性信息咨询外，还利用储蓄、融资、银行卡、个人支票、保管箱、保险、证券、外汇、基金、债券等各种理财工具，提出合适的理财方案，指导客户如何安排收入和支出，通过个人资产的最佳配置，以实现个人理想和目标。这些专业化服务表现为两个性质：一种是顾问性。此时商业银行充当理财顾问，向顾客提供咨询。另一种是受托性质。此时商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

个人理财，可以从不同角度来进行理解。事实上，对于任何家庭来说，都有一个对家庭的收入和财产如何安排的问题。这种安排既要满足家庭当前消费的需要，也要考虑家庭发展的长远需要，还要考虑应付各种突发事件的需要。如何在这几种需要之间取得平衡，由于价值观的不同，或者说效用函数不同，不同的家庭可能会给出不同的答案。这种多样化正是导致社会生活丰富多彩的重要原因之一。

个人理财是通过制订和实施理财规划实现的。理财规划的第一步是设定理财目标。一般来说，理财规划要实现的目标主要有：个人财富的增加；消费支出的合理；生活期望的满足；个人财务的安全以及退休和财产的积累。具体而言，理财目标和理财愿望有所不同，理财目标必须具备两个基本特征：一是目标结果可以用货币精确计算；二是有实现目标的最后期限。这就是说，理财目标需要具有可度量性和时间性。个人理财业务是建立在委托——代理关系基础之上的一种个性化、综合化服务的银行业务。

(二)个人理财业务的分类

按照管理运作方式不同，商业银行个人理财业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。

1、理财顾问服务

商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

2、综合理财服务

商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。如，私人银行业务：向富人及其家庭提供的系统理财业务。理财计划：商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

按照客户获取收益的方式不同，理财计划又可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划：银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险；或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配并共同承担相关投资风险的理财计划。由于保证收益理财计划有可能被商业银行利用成为高息揽储和规模扩张的手段，从而回避利率管制，并进行不正当竞争。所以，监管机构对保证收益理财计划实施严格的审批制度和程序。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定：“保证收益理财计划和相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益，应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。”非保证收益理财计划：进一步划分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划：银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划：银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

(三)个人理财的意义和作用

“个人理财”是随着人民收入的增加，生活质量的提高而出现的。在农业经济时代，人们过着自给自足的生活，生产力水平的低下使绝大多数人面临的基本问题是生存问题。在封建社会，“重农轻商”“君子不言利”的观念使人们羞于谈论钱财。即使到了新中国成立以后，在大锅饭、铁饭碗时期，在商品短缺的年代，绝大多数老百姓一辈子的奢望也不过是填饱肚子。也许人们最能将自身与理财联系起来的字眼也无非是把钱存到银行去。再近一点，说到理财就是炒股赚钱了。然而，在发达国家，人们从小就要接受理财的训练。如近期英国政府做出决定，一个儿童从5岁开始，就必须在学校里接受以“善用金钱”为主题的理财教育。初级的课程包括：钱是从哪里来的，有什么用途；7岁以后，便要逐步学习如何妥善处理自己的金钱，如何经由储蓄来照应日后的需要以及影响人类使用金钱、储蓄金钱的各种因素，务必使他们懂得如何运用自己的零用钱、控制预算和善用金融服务。所以，理财是人们适应商品经济，进一步社会化所必须的，理财是社会进步的表现。理财应当以生活质量的提高，人身目标的实现为终极目的。这其中财富的增加只是一个方面，财富的安全，个人的现实社会责任都是理财必须要考虑的因素。理财不仅仅是富人的事，有钱人也有不善理财的；而没钱的人通过系统的人生规划，科学地理财，同样可以达到“财务自由”的境界。

“个人理财”是一个时髦的词儿。然而一般人对理财的认识存在着两个误区：一是认为理财就是生财，就是今年投下10万，明年收获12万，也就是投资赚钱。二是认为理财是有钱人的事儿，老百姓没有几个钱，无所谓理不理财。实际上，这两种理财观念都是狭隘的。理财与我们每个人的生活息息相关，理财不是富人的专利，而是每一个人的人生规划。

二、国外个人理财业务的概括

在国外，个人理财称为财务策划，指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。

国外商业银行个人理财业务发展相对于国内较为成熟，其主要特点表现在：一是“以客户为导向、以市场为中心”的个人理财营销观念；二是多渠道全能型的服务，表现在多渠道零售银行业务、服务内容全能化；三是细分市场，目标客户准确；四是客户关系管理制度健全化；五是重视加强网点员工培训。同时，国外商业银行个人理财业务的发展也表现出一定的趋势：第一，客户结构发生新的变化；第二，与机构银行业的界限越来越模糊；第三，个人理财迎来信息时代；第四，注重个人理财业务的发展。

在经营模式和投资工具方面，由于国外是混业经营模式，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

在国外的个人理财业务中，划分的方式主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品。其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务；同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。所以，国外的商业银行个人理财业务市场已经相对于走向成熟。

三、我国商业银行个人理财业务的发展

在发达国家个人理财业务是一项发展得相当成熟的银行业务而且已有一百多年历史，而我国个人理财业务却处于刚刚起步阶段，个人理财业务的市场前景十分广阔。

(一)商业银行个人理财业务发展的时代背景

1、个人理财业务有广阔的市场需求

中国经济强劲发展，国家实行“藏之于民”政策，居民收入快速增长，中国人正变得越来越富有。然而，由于时间和精力有限，加上缺乏相应的基本投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱，人们却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置。因此，人们希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。

2、个人理财业务是未来银行竞争的主要领域

目前，国内银行业面临的形势较为严峻。一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制，以往的贷款资产质量不高，收息困难，经营风险增加；并存在银行担心出现不良贷款而惜贷，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄。二是中国加入世贸后，大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面；但同时也给中国银行业注入了新的活力。从国外个人理财业的发展来看，近几年来，个人理财将成为国内各家商业银行直接获取盈利的最便利途径，极具发展潜力，也因此被各家商业银行普遍看好。

3、个人理财业务的创新和发展是我国银行业完善服务功能的重要途径

首先，可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作，商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵。商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求，把经营的重点放在有关系价值的客户群体上，重视产品与服务的投入产出，依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化，从而进一步提高综合效益。最后，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务，又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家，能有效地促进人员的合理流动，有助于创造良好的用人机制。因此，对银行来讲，发展个人理财业务有着极其重要的作用，而且也已具备一定的发展能力。

(二)商业银行个人理财业务发展的状况

1、大众银行服务阶段

我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。1996年中信银行广州分行在国内最早挂牌成立“私人理财中心”，随后个人理财产品不断丰富，各家银行纷纷创立自己的个人理财业务品牌。如工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”等，并同时出现了个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等理财机构。对国内商业银行来讲，这一时期主要是内部产品整合和新服务形式的开发阶段。这一阶段，国内商业银行对自身理财业务的发展缺乏经营战略，尚未占据重要地位，大多被作为基本服务之外的一种“增值服务”。产品单一、无差异和个性，基本上出于对国外低端产品的仿制和复制阶段，且销售渠道单一，实行单一账户管理，专业理财人才缺乏，理财工作人员对理财业务的认识也很模糊，更多地是出于吸收存款的目的，主要是对大客户办理传统业务提供免费咨询和便捷服务，或者被动的安排基金、保单等低端理财产品的销售。

2、贵宾银行服务阶段

我国商业银行经过近十年的无序发展，在国内外激烈的市场竞争环境下，开始了自己的规范发展之路。

第一，金融理财产品种类丰富，销售渠道多元化。虽然我国依然实行金融业的分业经营；但这一时期各商业银行对理财产品风险小、利润率高、增长快的特点已经有了足够的认识，开发新产品的积极性和主动性大大增强，并开始注重个人金融业务与服务创新。同时，各商业银行开辟了网点、柜面、电子银行、自助设备、客户经理等多元化销售渠道，进行产品综合营销，实行账户综合管理。

第二，逐步树立以客户为中心的服务理念，关注客户需求和服务的个性化。如，2004年工商银行在国内业界率先启动了金融理财培训工作，对行内240名理财业务骨干进行了金融理财的专业培训，大大提高了理财工作人员的服务意识和理财水平。同时，在客户细分的基础上，注重深入了解客户偏好和决策因素，以期提供个性化、差异化的理财规划建议，打造综合理财服务平台。

第三，规范理财服务范围，探索理财产品监管机制。一方面，成立中国金融理财标准委员会，强化理财培训和认证工作，提高从业人员服务水平；另一方面，出台一系列针对理财业务发展的法规和制度，从投资管理的原则、方式及方向上对国内商业银行开展理财服务加以规范，整顿市场秩序，明示投资风险，保护投资人合法权益。

3、私人银行服务阶段

2007年被许多媒体称为中国私人银行的创始之年，这一年私人银行开始进入中国市场。私人银行服务的核心业务是财富管理，它以高层次人才为支撑、以研究分析为手段、以专业化服务为特色，强调高级的投资顾问性，根据客户所拥有的个人金融资产和金融需要设计出整体解决方案，站在客户个人立场上提供高端的个性化金融服务。

(三)商业银行个人理财业务发展的趋势

1、从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变

随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统的银行业务外，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务，各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。加入WTO和开放金融市场后，国内银行将充分依托渠道优势，进一步深化与同业合作，整合服务资源，搭建完整、统一的个人理财综合业务平台，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务。

2、从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行个人理财服务渠道未来的发展将不受营业时间和地点的限制，能提供24小时的银行服务，传统的分支网点数量比重逐年下降。客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是一个随时、随地可进行个人理财服务的立体网络。自助服务、电话银行服务、网络服务将进一步整合服务系统平台，拓展服务的深度和广度，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。

3、从同质化服务向品牌化服务转变

作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视。随着市场竞争的逐步深入，各家商业银行陆续推出了自己的品牌。个人理财面对的是广大个人客户；因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉。

4、从大众化服务向个性化服务转变

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，以目标客户为基础，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于重点优质客户。因此，商业银行将逐步对客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制正以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。

5、从无偿服务逐步向收费服务转变

商业银行提供服务会发生一定的成本。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的，也将进一步体现银行服务的价值。从客户角度来讲，付出费用就要获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行角度来看，既然实行了收费机制，就要通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。

个人理财业务是随着现代金融业的发展，特别是随着金融创新而诞生的。人民群众日益殷实的小康生活，为个人理财业务带来了广阔的市场空间。随着个人客户的金融需求日益多元化，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，凭借银行服务网络和科技手段的发展，个人理财业务将呈现组合化、品牌化和个性化的发展趋势。国内商业银行将加大创新力度，完善个人理财服务体系，为广大客户提供更好更优质的服务。

四、我国商业银行个人理财业务中存在的问题

(一)理财产品单一

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌。如招商银行“金葵花”理财品牌、中信实业银行的“理财宝”品牌、工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同；但功能、特点类似，投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

(二)金融分业经营

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作。因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

(三)专业理财人员缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

(四)营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开。在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

五、完善商业银行个人理财业务的对策

(一)理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同。因此，要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务，以满足客户要求的多样性。

(二)做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务。

(三)加强复合型理财人才培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家。他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧。在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

(四)加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作。一方面，可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，也可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险代理，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

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